利他 群体 跨界 - 2013 中国私人银行及财富管理论坛侧记

随着中国经济的高速发展，中国市场产生了大批的高净值人群，为这些高净值人群提供财富管理服务的私人银行及各类财富管理机构也如雨后春笋般应运而生。

尽管各大银行的私人银行业务在几年内都有不少进展，但起源于中世纪欧洲的私人银行和财富管理服务在中国还是新鲜事物，从机构到高净值个人熟悉和接受这些服务还需要一段很长的时间。加之中国本土的实际情况和国外不尽相同，使得中国的高资产人群和私人银行在财富管理领域依旧面临诸多挑战。

到底该如何为高净值人群提供财富管理服务？如何做投资，如何达成财富的保值增值 ?私人银行提供的理财产品和零售银行的产品到底应该有哪些不同？投资移民热潮下，海外信托的安全性到底有多少？政策变化将会对私人银行产生怎样的影响？… 在财富管理市场大发展但也遇到瓶颈的今天，私人银行 vip 客户专属刊物－臻传媒联合中国银行业协会私人银行联席会及清华五道口金融学院全球家族企业课程项目共同举办了 2013 中国私人银行与财富管理论坛，为期两天的论坛中来自各方的专业人士探讨了一系列财富管理领域的热门话题。我们很高兴能为大家总结分享这次论坛的成果。

2013 年 7 月 6 日和 7 日，海内外私人银行、基金公司、证券公司和信托公司的领导和从业人员们齐聚北京金融街黄浦会，参加 2013 中国私人银行和财富管理论坛，共同探讨私人银行和财富管理的趋势与未来前景。参会代表囊括监管部门和国内顶级财富管理机构及银监会主要负责领导，与会贵宾有：

银监会主要负责领导

银行业协会专职副会长杨再平先生、周永发秘书长

证券业协会前会长马庆泉先生

中国银行私人银行部总经理梅非奇

建设银行财富管理与私人银行部总经理魏春旗

工商银行私人银行部副总经理王华

农业银行私人银行部副总经理王水弟

交通银行私人银行田永庆处长

招商银行私人银行部副总经理杨诚信

光大银行零售业务部总经理陈昌宏

浦发银行私人银行部总经理任军

华夏银行个人业务部副总经理窦云虹

中信银行财富管理与私人银行中心总经理助理汪雷

民生银行私人银行总部产品及资产管理中心负责人崔明峰

广发银行个人银行部主管吴献锋

平安银行零售产品部贵雪艳及俞强

法国兴业银行私人银行中国区总经理李晓芸女士

香港中文大学金融系何佳教授

中金公司财富管理部董事总经理孙冬青女士

汉能投资董事长陈宏先生

AT 科尔尼大中华区总裁庄瑞豪先生

另外来自 UBS 瑞银，高盛及财富管理机构的众多代表全程参与了两天的会议Å除去传统话题，我们还邀请了东林家族办公室总裁江欣荣小姐和服务香港富豪家族的 KYARD家族办公室何浩辉先生和我们共同探讨了家族办公室在亚洲市场的兴起，邀请了安永会计师事务所合伙人 Janson Mi，瑞银律师事务所合伙人王昊及 Richmond 中国区主席艾伦奇科分享了海外投资移民和信托趋势。我们还有幸邀请到了部分高资产客户代表参与了我们的讨论。

热情的开场致辞与热烈的监管讨论伴随着悠扬的音乐声，臻传媒出版人 Lisa Li 热情地欢迎了各位嘉宾的到来，同时陈述了此次盛会的主旨：希望借此盛会的积极探讨，通过市场力量推进中国财富管理市场的大发展。接着，银行业协会专职副会长杨再平先生至开幕辞，他通过多年以来银行业协会帮助私人银行从业人员所做的大量工作实践和一系列充满说服力的统计数据，有理有据地陈述了私人银行业务几年发展下来的成绩和不足，剖析了财富管理行业面临的巨大发展机遇和一些挑战，对私人银行业务在中国的大发展寄予了厚望。

简短的开幕式后，AT科尔尼咨询公司大中华区总裁庄瑞豪先生的“新财富，新机遇--中国财富管理市场回顾，服务提供商面临的机遇与挑战”主题演讲正式揭开了论坛序幕。他2008年与招商银行合作的中国最权威的高净值人群财富管理报告，在业内产生很大反响。这次演讲，他向大家展现了更多最新的数据，使与会嘉宾对中国高净值人群市场的近况有了明晰的认识。

接着，在海外留学工作多年，曾在证监会工作，现任香港中文大学金融系教授的何佳老师主持了各家机构都十分关心的监管讨论。银监会领导、银行业及证券业协会代表分别针对监管环境和政策趋势发表了各自的观点。

监管机构鼓励各家私人银行积极做好自己的服务和业务，但同时也要加强风险防范意识，对高净值人群的财富管理负责Å。监管机构的首要任务是风险防范，目前国内只核发了三张私人银行牌照，对照海外私人银行发展还有很多差距。监管机构鼓励大家自主创新，积极探索，做好对客户财富的保护和风险控制，同时做好信息披露。另外各家私行应对从业人员加强道德风险防范教育与管理，提升道德水准。满足从业要求和丰富知识储备，加强对违规业务的查处。私人银行产品系列较长，应强化资产配置的概念，鼓励业务发展，否则境内资金就会流失。

各家银行私人银行的老总们也都各抒己见，发表了对各自业务的回顾与展望。中行梅总建议，应该从产品、客户、服务三个角度区分私人银行同零售银行的差异化，完善经营管理体制和盈利模式。建行魏总觉得，私人银行客户资产量大，可投资资产大，全球配置投资需求也很大，私人银行业务大有所为而更应该有所为。完善财富保值增值及传承安全，同客户建立完善信托关系和对私人银行品牌的认同应是发展的主要方向。法兴私人银行李总提出，目前中国的私人银行正处在百花齐放的年代，每个银行都有自己的特色，外资银行可以从离岸财富管理的角度更好地服务客户。招行杨总认为，不要迎合客户纠结在收益率上的考虑，应该引导客户从生财阶段向传财阶段发展。

工行王总的观点是，各家私人银行都应有自己的定位，有些银行希望做交易性私人银行，有些希望做全能性私人银行，要从各自的服务定位出发，完善内部业务模式和公司架构。

私人银行产品管理与客户关系维护

如何为私人银行客户提供有竞争力的产品，解决与零售银行的产品同质化问题，是这几年在私人银行及财富管理行业热门讨论的话题。私人银行不应该仅是简单的向高净值客户推销产品，但如果没有好的产品组合，也谈不上为客户提供好的财富管理服务。如何更好地针对客户的需求提供良好的产品配置，是各家银行服务竞争的制高点。

来自中外资银行的代表们在这个环节纷纷发表了各自的看法。交通银行代表认为，产品是为客户生财和聚财服务的，产品应该真正关心客户需求是什么；瑞银代表认为，瑞银的服务是不讲单一产品的，而是强调一条龙大服务的概念，个人、企业、家族资产三位一体。平安代表则强调平安具备开放的平台和集团优势，能够为客户提供全面的方案。另一个热点话题是客户关系管理与拓展，也是各家私人银行面临的重要问题。招行的客户关系管理经验是，他们具备完整的客户管理体系，每个客户经理最多只照顾 70 个客户，精耕自己的“一亩三分地”；建行代表认为在客户拓展方面，高净值人群市场非常大，没有一家私行的客户量占比超过 2%，目前中国市场具备大量的新财富，私人银行的服务不是零售银行的高端化，而应真正具备私人银行服务的品质；UBS 瑞银强调客户关系是长期持续的关系，UBS 瑞银可以提供 one bank 的概念；农行则致力打造 1＋1+n 的私人银行服务体系, 不断加强团队专业性建设。

穿插在产品和客户关系管理讨论环节之间的是非常生动有趣的前沿话题的展示：互联网金融如何影响中国未来财富管理市场。来自清华大学五道口金融学院互联网金融实验室的周兴旺先生代表实验室分享了近些年他们的研究成果。他系统地梳理了近十几年来美国互联网金融取得的成就，列举了典型的互联网金融公司的成功案例及他们的商业模型。但从分析结果来看，互联网金融更多的还是服务大众富裕阶层，或者普通大众，对高净值人群特殊的财富管理需求，还没有特别成功的案例可以借鉴。对于动辄几百万，甚至上千万或上亿的交易金额来说，直接在网络上交易也许不那么容易实现，但是为高净值客户提供相关的专业咨询服务可能是互联网金融未来在高净值人群这个领域的发展方向。泛财富管理公司与其他高净值人群服务除了私人银行，目前市场上越来越多的泛财富管理公司在服务着中国的高净值人群。此次论坛就邀请了其中颇具代表性的中国国际金融公司财富管理部董事总经理孙冬青及汉能投资董事长陈宏先生分享了他们在财富管理领域的心得。

中金公司孙总认为，在信托、券商、基金、阳光私募、三方理财等各家机构逐鹿的市场环境下，高净值客户面临更多的选择，如果手上有千万以上的流动资金，可以考虑与市场上的这些公司合作管理财富。汉能投资的陈宏董事长则从自己本身作为高净值客户和本身的投行机构业务背景出发，分享了作为超高净值客户如何将财富管理与自己业务结合的生动案例，让我们对中国市场上身价超过 10 亿人民币以上的超高净值客户的财富管理理念和实操有了直观认识。

招商银行私人银行部副总经理杨诚信和平安银行俞强一起上台与中金公司共同讨论了泛财富管理公司与私人银行间的竞合关系。在财富管理市场上，私人银行为客户提供自有产品的同时，也作为一种渠道代销其他机构的理财产品。市场上的泛财富管理公司具备各自的特色，他们可以为高净值客户提供私人银行无法提供的理财产品。比如中金公司的产品与资本市场挂钩更密切，可以提供更多相对高风险高收益的产品，满足不同客户对财富管理的需求。而像招行这样的私人银行则是开放式平台，他们欢迎来自境内外的优秀产品共同服务高净值客户。

来自香港的东林家族办公室总裁江欣荣小姐与服务香港富豪家族的何浩辉先生分别就家族办公室的发展同与会嘉宾进行了积极的探讨。他们分享了香港成熟家族办公室的案例，向业界展示了成熟家族办公室的盈利模式，对国内家族办公室未来的发展给予厚望。

安永会计师事务所的代表及瑞银律师事务所代表则就海外投资移民与信托业务上的法律和税务的风险及专业事宜与大家做了分享，来自耿西岛的负责人也畅谈了海外投资移民的前景和趋势。

高净值客户代表的声音与私人银行非金融增值服务本次论坛特别精彩的一个环节是我们邀请到了高净值客户代表和大家分享了他们对中国私人银行和财富管理市场的感受。私行客户代表认为，目前的理财需求，安全第一位，希望把财富放到安全的地方；其次希望借助财富管理提升生活品质，尤其谈到了子女教育是他们未来最关心的问题之一。结合客户的发言，台下建行私人银行客户代表也按耐不住积极回应了客户的需求，表示私人银行一定不断完善自身的服务品质，想客户所想，真正成为客户最贴心的财富管理专家。

高端定制旅游一直是私人银行争先恐后为高净值客户提供的非金融服务，臻传媒一直与私人银行合作，整合媒体平台资源，在这个领域提供服务。之前与建设银行私人银行一起合作的私人飞机展，三亚私人飞机与游艇体验活动等，都受到众多客户的追捧。本次论坛我们邀请了高端定制旅游提供商太美集团和塞斯纳公务机及巴西航空共同探讨了私人银行客户的 生活方式，精彩的视频呈现和生动活泼的案例分享，使大家在轻松愉快的氛围中结束了两天的论坛。

此次盛会还得到宝马公司的大力赞助， 他们提供了车辆赞助接送嘉宾们自由穿梭于酒店和会场之间。金融街黄浦会提供了私密安静的会议和用餐场地，黄浦会的一大亮点便是鱼塘下的会议室，池塘的美景成为会议室的屋顶，让客人抬头便可欣赏VIP 客人们在古典与现代风完美结合的餐厅里享用了丰盛的午餐和晚餐。茶歇在餐厅的四合院中进行，人们可以欣赏到金融街的美丽景色。这个现代与古典对比强烈的餐厅也许是对中国银行市场现状的完美写照。

论坛的圆满成功，令众多与会领导表达了对明年论坛的期待。臻传媒非常感谢各方的参与，指导和认可，并且致力于将明年的论坛办得更加深入和具有指导意义，为业界提供更好的沟通交流平台，我们也诚挚希望听到业界更多宝贵的意见和建议。臻传媒将筹备在2014 年春季举行下次论坛。